TPO vs. numerar: tendințe de finanțare și de ce proprietatea contează în continuare

Pe scurt

• TPO se dezvoltă deoarece condițiile de piață s-au schimbat – nu neapărat pentru că a devenit un produs mai bun.
• Modificările aduse stimulentelor federale au făcut ca achiziționarea în proprietate să devină mai dificilă din punct de vedere economic, în timp ce ofertele tradiționale de TPO au rămas, în mare parte, neschimbate.
• Finanțarea influențează modul în care proprietarii de locuințe achiziționează sisteme solare, dar nu determină în mod automat valoarea pe termen lung a acestora.
• Cei mai buni instalatori cunosc toate opțiunile de finanțare și îi ajută pe proprietari să o aleagă pe cea care se potrivește cel mai bine obiectivelor lor.
• Indiferent de modalitatea de finanțare, valoarea pe termen lung provine în continuare din calitatea sistemului, performanța și ușurința întreținerii.

‍

Industria energiei solare a mai trecut prin asta.

Sectorul energiei solare rezidențiale a evoluat întotdeauna în cicluri.

Cu ani în urmă, contractele de leasing și cele de achiziție a energiei (PPA) dominau piața. Ulterior, proprietatea a devenit opțiunea preferată, pe măsură ce condițiile de finanțare s-au îmbunătățit, iar ratele dobânzilor au rămas scăzute. Astăzi, piața se află din nou într-o fază de schimbare.

Mulți instalatori observă că tot mai mulți proprietari de locuințe optează pentru modelul de proprietate prin terți (TPO), inclusiv contracte de închiriere și contracte de achiziție a energiei electrice (PPA).

La prima vedere, s-ar putea părea că TPO a devenit pur și simplu opțiunea mai bună.

Realitatea este mai complexă.

Piața actuală nu este determinată de faptul că un anumit produs financiar ar fi devenit brusc mai avantajos. Ea este influențată de ratele mai mari ale dobânzilor, de modificările aduse stimulentelor federale și de proprietarii de locuințe care caută modalități de a-și reduce cheltuielile lunare.

A înțelege de ce piața se schimbă este la fel de important ca și a înțelege opțiunile de finanțare în sine.

‍

De ce TPO este în creștere

TPO se dezvoltă din câteva motive simple.

• Proprietarii de locuințe acordă o atenție sporită costurilor lunare
• Ratele dobânzilor rămân mai ridicate decât erau în urmă cu doar câțiva ani
• Modificările aduse stimulentelor federale au făcut ca deținerea unei locuințe să devină mai dificilă pentru unii proprietari

Pentru multe familii, un contract de închiriere sau un contract de achiziție a energiei (PPA) reduce obstacolele în calea trecerii la energia solară. În loc să se pună accentul pe costul total al sistemului, discuția se concentrează pe economiile lunare și pe investiția inițială redusă sau chiar inexistentă.

Aceasta este o propunere de valoare convingătoare.

Acesta este și motivul pentru care mulți instalatori și-au schimbat strategia de vânzare. Atunci când accesibilitatea devine principala preocupare, TPO poate fi un subiect mai ușor de abordat în cadrul unei discuții de vânzare decât costul de proprietate.

Însă accesibilitatea nu este singurul motiv pentru care TPO a câștigat teren.

‍

Rolul stimulentelor federale

Stimulentele federale au influențat întotdeauna piața energiei solare.

Timp de ani de zile, creditul pentru energie curată destinat locuințelor (Secțiunea 25D) a contribuit la creșterea atractivității achiziționării de sisteme, permițând proprietarilor de locuințe să beneficieze direct de creditul fiscal federal. Odată cu modificarea acestor stimulente, achiziționarea de astfel de sisteme a devenit o provocare din punct de vedere economic pentru mulți proprietari de locuințe.

În același timp, mulți furnizori de servicii de proprietate prin terți (TPO) pot fi în continuare eligibili pentru stimulente fiscale comerciale în temeiul secțiunii 48E. Acest lucru a consolidat poziția competitivă a serviciilor TPO, dar nu neapărat pentru că proprietarii de locuințe beneficiază de o valoare mai mare sau de costuri mai mici. Dimpotrivă, achiziționarea unei locuințe a devenit mai dificilă din punct de vedere economic, în timp ce ofertele tradiționale de servicii TPO par să fi rămas, în mare parte, neschimbate.

Cu alte cuvinte, TPO nu a devenit neapărat un produs mai bun. Piața din jurul său s-a schimbat. Ca orice model de finanțare, TPO este influențat de schimbările survenite la nivelul stimulentelor federale. Pe măsură ce aceste stimulente evoluează sau se epuizează, produsele de finanțare și prețurile vor evolua, probabil, odată cu ele

‍

O distincție importantă

Aici este locul în care o mare parte din discuția de astăzi devine prea simplistă.

Unii presupun că, deoarece mulți furnizori de servicii TPO pot beneficia în continuare de prevederile Secțiunii 48E, proprietarii de locuințe obțin automat condiții mai avantajoase.

Nu este întotdeauna așa.

În prezent, nu există aproape deloc dovezi publice care să indice că furnizorii tradiționali de contracte de leasing și de achiziție de energie electrică (PPA) ar fi redus în mod general prețurile sau ar fi sporit în mod semnificativ economiile proprietarilor de locuințe ca urmare a Secțiunii 48E.

O excepție care începe să se contureze o reprezintă produsele de leasing cu plată în avans. Aceste modele de finanțare mai noi sunt concepute pentru a transfera o parte din valoarea creditului fiscal comercial către proprietarii de locuințe, prin prețuri reduse și o cale către dobândirea eventuală a dreptului de proprietate. Deși promițătoare, acestea sunt încă relativ noi și nu sunt încă reprezentative pentru piața mai largă a contractelor de leasing și a acordurilor de achiziție de energie (PPA).

Pentru instalatori, concluzia este simplă: trebuie să evalueze condițiile de finanțare, nu doar modelul de finanțare.

‍

Finanțarea ar trebui să corespundă obiectivelor proprietarului

Discuția nu ar trebui să pornească de la produsul de finanțare.

Ar trebui să se înceapă cu proprietarul casei.

Fiecare proprietar de locuință are priorități diferite. Unii doresc cea mai mică rată lunară. Alții vor să-și maximizeze economiile pe termen lung. Unii pun preț pe flexibilitate, în timp ce alții doresc pur și simplu cea mai simplă cale de a trece la energia solară.

De aceea nu există o singură opțiune de finanțare care să fie „cea mai bună”.

Numerarul, împrumuturile și TPO rezolvă fiecare probleme diferite.

Cei mai buni instalatori nu încep discuția cu o ofertă de finanțare. Ei pun întrebări, înțeleg obiectivele proprietarului și recomandă opțiunea de finanțare care se potrivește cel mai bine situației acestuia.

‍

De ce dreptul de proprietate contează în continuare

Deși TPO a câștigat teren, proprietatea continuă să ofere avantaje semnificative pentru mulți proprietari de locuințe.

Deținerea unui sistem solar le oferă proprietarilor de locuințe un control mai mare asupra investiției lor. Aceștia pot alege echipamentul care se potrivește cel mai bine nevoilor lor, pot efectua modernizări pe parcursul timpului și pot evita multe dintre restricțiile care pot apărea în cazul deținerii de către terți.

Deținerea în proprietate le permite, de asemenea, proprietarilor de locuințe să beneficieze de valoarea pe termen lung generată de sistem. Deși plățile lunare pot fi mai mari decât în cazul unor oferte de tip TPO, mulți proprietari de locuințe apreciază posibilitatea de a acumula capital propriu în sistem, în loc să efectueze plăți pentru un bun pe care nu îl dețin.

Pentru proprietarii care intenționează să locuiască în casele lor mulți ani, deținerea în proprietate rămâne adesea o opțiune atractivă pe termen lung.

‍

Perspectiva instalatorului

Instalatorii se confruntă cu o provocare diferită.

Piața actuală determină multe companii să opteze pentru TPO, deoarece aceasta poate simplifica procesul de vânzare și poate îmbunătăți ratele de încheiere a tranzacțiilor.

Acestea sunt avantaje reale.

Însă instalatorii ar trebui să ia în considerare și impactul pe termen lung asupra afacerii lor.

Proiectele bazate pe proprietate creează adesea oportunități pentru:

• O mai mare flexibilitate în alegerea echipamentelor

• Actualizări viitoare ale sistemului

• Oportunități de voluntariat pe termen lung

• Menținerea relațiilor directe cu clienții și a experiențelor acestora

Oferirea atât a opțiunii de achiziție în proprietate, cât și a opțiunii TPO le permite instalatorilor să vină în întâmpinarea nevoilor proprietarilor de locuințe, păstrându-și în același timp capacitatea de a-și diferenția afacerea dincolo de simpla finanțare.

Scopul nu ar trebui să fie promovarea unui singur model de finanțare.

Obiectivul ar trebui să fie acela de a oferi proprietarilor de locuințe opțiunea de finanțare care să răspundă cel mai bine nevoilor lor, asigurând în același timp un sistem solar de înaltă calitate.

‍

Privind spre viitor

Piața sistemelor solare rezidențiale va continua să se dezvolte.

Ratele dobânzilor se vor modifica. Vor apărea noi produse de finanțare. Stimulentele federale vor continua să influențeze modul în care proprietarii de locuințe, furnizorii de finanțare și instalatorii abordează energia solară.

Nu e nimic nou.

Industria s-a adaptat și în trecut, și se va adapta din nou.

Pentru instalatori, oportunitatea nu constă în a se baza pe un singur model de finanțare. Ci în a înțelege punctele forte și compromisurile fiecăruia, pentru a-i ajuta apoi pe proprietarii de locuințe să ia decizii în cunoștință de cauză, în funcție de obiectivele lor – și nu pur și simplu să le vândă produsul de finanțare cel mai ușor de vândut.

Proprietarii de locuințe ar trebui să gândească la fel. Finanțarea este un aspect important al deciziei, dar nu este singurul. Valoarea pe termen lung provine și din alegerea unui sistem de înaltă calitate, care să fie sigur, fiabil, ușor de întreținut și conceput să funcționeze timp de zeci de ani.

La Tigo, considerăm că finanțarea ar trebui să ajute mai mulți proprietari de locuințe să adopte energia solară – însă finanțarea în sine nu determină succesul pe termen lung. Indiferent de modul în care este achiziționat un sistem – cu numerar, prin împrumut sau printr-un model de proprietate prin intermediul unei terțe părți –, calitatea echipamentului, capacitatea de monitorizare și întreținere a sistemului, precum și flexibilitatea de a oferi sprijin proprietarilor pe toată durata de viață a instalației sunt factorii care determină, în ultimă instanță, succesul pe termen lung.

Modelele de finanțare vor continua să evolueze. Elementele esențiale ale unui sistem solar de calitate vor rămâne neschimbate.

‍