Identificarea clienților interesați de modernizarea instalațiilor solare

Pe scurt

• Cele mai promițătoare oportunități de repowering ar putea să se regăsească deja în sistemul CRM, în evidențele de service și pe piața locală.
• Datele privind autorizațiile, acțiunile directe de informare, marketingul digital și partenerii care furnizează recomandări pot contribui la identificarea sistemelor învechite înainte ca acestea să se defecteze.
• Verificările stării sistemelor solare reprezintă un punct de plecare accesibil pentru clienți, care permite evaluarea nevoilor și identificarea oportunităților de modernizare.
• Un sistem repetabil de generare a cererii asigură un flux de oportunități mai stabil decât dacă ne-am baza doar pe apelurile de service.
• Soluțiile flexibile oferite de Tigo ajută instalatorii să asigure întreținerea unui număr mai mare de sisteme existente și să faciliteze modernizările viitoare.

‍

Elaborați o strategie repetabilă de generare a cererii

Mulți instalatori consideră că dezvoltarea unei afaceri în domeniul repowering-ului presupune găsirea unor clienți cu totul noi. O parte din clienții din domeniul repowering-ului vor fi clienți noi, dar trebuie să știți că cele mai bune oportunități la început ar putea fi deja la îndemână.

Clienții anteriori, solicitările de service, instalațiile vechi, evidențele privind autorizațiile, comunitățile locale și partenerii profesioniști care ne recomandă pot oferi cu toții oportunități de afaceri calificate în domeniul repowering-ului. Spre deosebire de vânzarea unui sistem solar nou, acești proprietari de case dețin deja un sistem solar și îi înțeleg valoarea. Ei au nevoie de un profesionist de încredere care să poată evalua sistemul, să îi restabilească performanța și să îi ajute să se pregătească pentru ceea ce urmează.

Un portofoliu solid de proiecte de repowering ar trebui să combine patru canale de generare de clienți potențiali:

1. Clienții existenți
2. Orientarea către piața locală
3. Marketingul digital și de atragere a clienților
4. Parteneriate strategice

Împreună, aceste canale generează un flux de oportunități mai previzibil decât dacă ne-am baza doar pe solicitările de service.

‍

1. Începeți cu clienții existenți

Dacă instalați sisteme solare de ani de zile, baza dvs. de date cu clienți ar putea fi sursa cea mai ieftină și cu cea mai mare rată de conversie a oportunităților de reînnoire a sistemelor solare.

Începeți prin a identifica proprietarii de locuințe care:

• Sistemul solar a fost instalat în urmă cu aproximativ 10 ani sau mai mult
• Dispun de o tehnologie de invertor învechită sau care nu mai beneficiază de suport tehnic
• Nu și-au actualizat niciodată sistemul de monitorizare
• V-am contactat recent pentru o intervenție de service
• Ați întâmpinat probleme legate de producție sau comunicare
• A achiziționat un vehicul electric sau a crescut consumul de energie electrică al gospodăriei
• Am întrebat despre stocarea energiei în baterii sau despre alimentarea de rezervă
• Sistemele proprii care nu mai satisfac nevoile energetice actuale

‍

‍

Acești proprietari de locuințe cunosc deja compania dumneavoastră, ceea ce face ca reangajarea lor să fie mai ușoară decât în cazul unui potențial client complet nou.

Activitățile de sensibilizare pot include:

• Campanii prin e-mail
• Memento-uri privind sistemul, în funcție de sezon
• Campanii telefonice cu scenarii prestabilite
• Urmărirea serviciilor
• Monitorizare Alarme
• Invitații pentru programarea unei evaluări a sistemului
• Anunțuri privind modernizarea bateriilor sau a invertoarelor

Scopul nu este acela de a vinde imediat echipamente. Ci acela de a relua relația și de a oferi un motiv pentru a evalua performanța actuală a sistemului.

‍

Utilizați limba de verificare a sistemului

Este posibil ca proprietarii de locuințe să nu înțeleagă termenulde „repowering”, iar contactarea lor cu o ofertă de modernizare imediată poate părea prea comercială.

O abordare mai simplă este utilizarealimbajului„system-check” sau„Solar Health Check”.

De exemplu:

Sistemul dvs. solar funcționează de mai bine de 10 ani. O verificare a stării sistemului solar vă poate ajuta să identificați eventualele probleme legate de producție, echipamentele uzate, limitările sistemului de monitorizare și posibilele oportunități de modernizare, înainte ca acestea să se transforme în probleme mai grave.

Alte formulări orientate către client pot include:

• Verificarea performanței sistemului solar
• Evaluarea stării de sănătate în contextul energiei solare
• Analiza fiabilității sistemului
• Monitorizare și verificare a producției
• Analiza ciclului de viață al echipamentelor solare
• Evaluarea stării de funcționare a bateriei

Acest limbaj îl prezintă pe instalator mai degrabă ca pe un partener de servicii decât ca pe un agent de vânzări.

De asemenea, aceasta creează o tranziție naturală către o discuție mai amplă despre monitorizare, înlocuirea invertoarelor, optimizare, stocarea în baterii sau extinderea sistemului, atunci când se identifică aceste necesități.

‍

Crearea unui program de verificare a stării de sănătate a sistemelor solare

În loc să trateze evaluările ca pe niște promoții ocazionale, instalatorii pot pune în aplicare un program repetabil de verificare a stării sistemelor solare.

Un program de bază poate include:

• Analiza vechimii sistemului și a documentației disponibile
• Inspecția vizuală a echipamentelor
• Analiza producției și a monitorizării
• Identificarea componentelor defecte, uzate sau pentru care nu mai există suport tehnic
• Evaluarea nevoilor energetice ale proprietarilor de locuințe
• Starea bateriei și a sursei de alimentare de rezervă
• Analiza oportunităților viitoare de extindere
• Concluziile scrise și măsurile recomandate pentru etapa următoare

Evaluarea poate fi gratuită, oferită ca parte a unei promoții limitate sau furnizată ca serviciu profesional contra cost, în funcție de amploarea acesteia și de modelul de afaceri al instalatorului.  

Fiecare evaluare ar trebui să contribuie la răspunsul la trei întrebări:

1. Sistemul funcționează conform așteptărilor?
2. Există vreun echipament care necesită o intervenție imediată?
3. Ce îmbunătățiri ar putea spori confortul proprietarului, atât în prezent, cât și în viitor?

Fiecare evaluare oferă ocazia de a identifica nevoile reale în materie de monitorizare, invertoare, optimizare, stocare, service sau extindere.

‍

2. Concentrați-vă pe baza de utilizatori locală

Este posibil ca următorul dvs. client interesat de modernizarea instalației să nu figureze în sistemul dvs. CRM. Este posibil ca acesta să locuiască într-un cartier din apropiere și să aibă o instalație solară montată de o altă companie — probabil una care nu mai asigură întreținerea instalației.

Studiile de piață locale pot ajuta instalatorii să identifice aceste oportunități într-un mod mai țintit.

‍

Utilizarea datelor privind autorizațiile de construire pentru identificarea sistemelor învechite

Autoritățile locale responsabile cu construcțiile păstrează adesea evidențe privind autorizațiile pentru instalațiile solare rezidențiale. În funcție de jurisdicție, aceste evidențe pot fi consultate prin:

• Portaluri online pentru eliberarea autorizațiilor municipale
• Baze de date cu informații publice
• Solicitări adresate departamentului de construcții
• Birourile de urbanism ale județelor sau orașelor
• Servicii de date privind proprietățile și autorizațiile oferite de terți

Înregistrările privind autorizațiile pot ajuta instalatorii să identifice:

• Atunci când a fost instalat un sistem solar
• În ce cartiere se regăsesc în număr mare sistemele mai vechi?
• Instalatorul sau antreprenorul inițial
• Dimensiunea aproximativă a sistemului
• Caracteristici similare cu cele ale ferestrelor obișnuite cu sistem de inversare sau ale ferestrelor destinate înlocuirii echipamentelor

Aceste informații pot fi utilizate pentru a crea o listă țintită de clienți potențiali, în loc să se desfășoare o campanie de marketing generală adresată tuturor proprietarilor de locuințe dintr-o zonă de acoperire. (Instalatorii trebuie să respecte toate cerințele aplicabile privind registrele publice, solicitările comerciale, confidențialitatea și marketingul atunci când colectează și utilizează informații referitoare la autorizații.)

‍

Folosiți publicitatea directă prin poștă pentru a ajunge la locuințele mai vechi echipate cu panouri solare

Odată identificate cartierele sau proprietățile vizate, prin intermediul corespondenței directe se pot prezenta serviciile de modernizare și de evaluare a sistemelor oferite de instalator.

Mesajul ar trebui să se concentreze mai degrabă pe valoarea pentru proprietar decât pe echipamente.

De exemplu:

Sistemul dvs. solar funcționează de 10 ani sau mai mult? Un „Solar Health Check” vă poate ajuta să identificați problemele legate de producție, echipamentele uzate, limitările sistemului de monitorizare, precum și oportunitățile de a vă pregăti pentru stocarea energiei în baterii sau pentru nevoile energetice viitoare.

O campanie de publicitate prin poștă poate promova:

• Verificări ale sistemelor solare
• Înlocuirea invertorului
• Monitorizarea procesului de restaurare
• Analize privind starea de funcționare a bateriilor
• Reparații și modernizare a sistemelor solare
• Servicii pentru sistemele instalate de companii care nu mai desfășoară activitate

Asigurați-vă că mesajul este simplu și include o singură acțiune clară, cum ar fi programarea unei evaluări sau solicitarea unei consultații.

‍

Luați în considerare organizarea unor acțiuni de sensibilizare door-to-door țintite

Vizitele la domiciliu pot contribui, de asemenea, la susținerea unei campanii locale de modernizare a sistemelor solare, în special în cartierele cu o concentrație ridicată de sisteme solare vechi.

Abordarea ar trebui să fie educativă și specifică — nu un discurs generic de vânzare a sistemelor solare.

O introducere simplă ar putea fi:

„Îi ajutăm pe proprietarii de case din această zonă să evalueze sistemele solare mai vechi din punct de vedere al producției, monitorizării și problemelor legate de echipamente. Oferim servicii de verificare a stării sistemelor solare pentru instalațiile care funcționează de aproximativ 10 ani sau mai mult. Ați fi interesat?”

Reprezentanții ar trebui să fie pregătiți să explice:

• De ce a fost ales acest cartier
• Ce cuprinde verificarea sistemului
• Faptul că proprietarului nu i se cere să înlocuiască întregul sistem
• Cum poate o evaluare să identifice nevoile imediate și viitoare

Campaniile de promovare din ușă în ușă sunt cele mai eficiente atunci când sunt combinate cu materiale trimise prin poștă, pagini de destinație specifice fiecărui cartier sau campanii de e-mail de urmărire. (De asemenea, instalatorii trebuie să respecte cerințele locale privind solicitarea de oferte și licențierea.)

‍

3. Consolidarea marketingului digital și a celui de tip „inbound”

Atunci când proprietarii de case se confruntă cu probleme de producție sau cu defecțiuni ale echipamentelor, mulți dintre ei încep prin a căuta informații online. Site-ul dumneavoastră ar trebui să ofere răspunsuri la întrebările pe care aceștia și le pun deja.

Creați pagini dedicate și conținut educațional pe teme precum:

• Înlocuirea invertorului solar
• Reparații la sistemul solar
• Modernizări ale sistemului solar
• Modernizarea bateriei
• Sisteme solare în curs de îmbătrânire
• Modernizări ale sistemului de monitorizare a instalațiilor solare
• Modernizarea instalațiilor solare
• Reparație sau înlocuire
• Instalarea bateriilor pentru uz casnic
• O companie din domeniul energiei solare și-a încetat activitatea
• Sistemul solar nu funcționează
• Verificarea stării sistemului solar

Conținutul educațional creează încredere încă înainte de prima conversație și contribuie la poziționarea companiei dumneavoastră ca expert local în domeniul sistemelor solare existente.

‍

Folosiți SEO, AIEO și publicitatea plătită în motorul de căutare

Vizibilitatea în căutările locale este deosebit de importantă, deoarece clienții care își schimbă sursa de energie au adesea nevoie de ajutor rapid.

Optimizați-vă site-ul web și profilul Google Business pentru căutări bazate pe locație, cum ar fi:

• Servicii de reparații sisteme solare în apropierea mea
• Înlocuirea invertorului solar
• Sistemul solar nu funcționează
• Reparații și monitorizare a sistemelor solare
• Modernizarea bateriilor solare
• Companie specializată în repoweringul instalațiilor solare
• Serviciu de întreținere a sistemelor solare abandonate

Optimizarea SEO și optimizarea pentru motoarele de căutare bazate pe IA pot contribui la afișarea conținutului dvs. educațional atât în rezultatele de căutare tradiționale, cât și în experiențele de căutare bazate pe IA.  

Campaniile de publicitate plătită în motorul de căutare pot viza, de asemenea, expresii care indică o intenție puternică de cumpărare, precum:

• „Sistemul solar nu funcționează”
• „Înlocuirea invertorului solar”
• „Compania din domeniul energiei solare și-a încetat activitatea”
• „Adăugarea unui acumulator la sistemul solar existent”
• „Modernizarea sistemului solar vechi”

Cele mai eficiente campanii îi direcționează pe proprietarii de locuințe către o pagină dedicată serviciilor, care conține un îndemn clar la acțiune pentru un „Solar Health Check” sau o evaluare.

‍

‍

Asigură-ți vizibilitatea înainte ca sistemul să se defecteze

Cele mai de succes companii din domeniul repowering-ului nu așteaptă să sune telefonul. Activitățile continue de generare a cererii pot include:

• Campanii educative prin e-mail
• Buletine informative pentru clienți
• Actualizări ale profilului Google Business
• SEO local și AIEO
• Campanii de publicitate plătită în motoarele de căutare
• Conținut pentru rețelele sociale
• Ateliere comunitare
• Campanii de verificare a facturilor la utilități
• Campanii de publicitate prin poștă directă
• Activități de implicare a comunității locale
• Promoții anuale pentru verificarea stării de sănătate a sistemelor solare

Scopul este acela de a interveni înainte ca proprietarul să se confrunte cu o defecțiune totală a sistemului.

‍

4. Dezvoltarea unor parteneriate strategice de recomandare

Mulți proprietari de locuințe care au nevoie de o modernizare a sistemului de alimentare cu energie electrică nu vor apela în primul rând la un instalator de sisteme solare. Este posibil ca aceștia să contacteze mai întâi:

• Firmele specializate în acoperișuri
• Electricieni
• Agenți imobiliari
• Inspectori imobiliari
• Administratori imobiliari
• Antreprenori generali
• Companii de restaurare în domeniul asigurărilor
• Firmele specializate în sisteme de încălzire, ventilație și aer condiționat

Acești profesioniști se confruntă frecvent cu sisteme solare mai vechi în cadrul proiectelor de acoperire a acoperișurilor, al modernizărilor instalațiilor electrice, al vânzărilor de locuințe, al inspecțiilor, al reparațiilor în urma furtunilor și al proiectelor de electrificare.

Construirea unor relații cu aceștia poate constitui o sursă constantă de recomandări de calitate.

‍

Asigurați-vă că parteneriatul este ușor de utilizat

Un parteneriat solid de recomandare ar trebui să includă mai mult decât o înțelegere informală de a face schimb de nume.

Creați un proces simplu și repetabil, care poate include:

• Întâlnire cu companiile locale pentru a le prezenta serviciile de repowering
• Instruirea partenerilor pentru a identifica eventualele necesități de repowering
• Încheierea unui acord de trimitere
• Asigurarea unui punct de contact dedicat pentru trimiteri
• Elaborarea de materiale destinate proprietarilor de locuințe, sub o marcă comună
• Oferirea unui „Solar Health Check” pentru clienții recomandați
• Crearea unui formular simplu de recomandare online
• Contactarea partenerului după ce clientul a fost deservit

De exemplu, un specialist în acoperișuri care se pregătește să înlocuiască un acoperiș poate descoperi un invertor vechi, cabluri deteriorate, un sistem de monitorizare învechit sau un proprietar interesat de stocarea energiei în baterii.  

Un electrician care instalează un încărcător pentru vehicule electrice poate constata o creștere a necesarului de energie, care justifică instalarea unei capacități suplimentare de energie solară sau a unui sistem de stocare.

Cu cât este mai ușor pentru parteneri să identifice și să transmită aceste oportunități, cu atât canalul va genera clienți potențiali într-un mod mai constant.

‍

Transformați clienții în surse de recomandare

Clienții mulțumiți de procesul de repowering pot deveni, la rândul lor, susținători fervent ai acestuia. După finalizarea unui proiect:

• Solicită o evaluare
• Solicitați să vi se facă cunoștință cu vecinii care au instalații solare mai vechi
• Oferiți un program oficial de recomandare
• Prezentați rezultatele de producție „înainte și după”
• Furnizați materiale educaționale pe care proprietarul le poate transmite mai departe
• Informații suplimentare privind monitorizarea viitoare, bateria sau necesitățile de service

Recomandările din vecinătate pot fi deosebit de eficiente, deoarece locuințele din apropiere ar putea avea sisteme instalate cam în aceeași perioadă și s-ar putea confrunta cu probleme similare legate de echipamente sau servicii.

‍

Nu aștepta să sune telefonul

Cele mai de succes companii din domeniul repoweringului generează în mod activ cerere. Printre acestea se pot număra:

• Campanii educative prin e-mail
• Buletine informative pentru clienți
• Optimizarea profilului Google Business
• SEO local
• Campanii de publicitate plătită în motoarele de căutare
• Conținut pentru rețelele sociale
• Ateliere comunitare
• Campanii de analiză a facturilor la utilități
• Promoții pentru verificarea anuală a stării de funcționare a sistemului

Scopul este acela de a rămâne vizibili înainte ca proprietarul să se confrunte cu o defecțiune a sistemului.

‍

De ce Tigo te ajută să ajungi la mai mulți clienți

Una dintre cele mai mari provocări în procesul de modernizare a sistemelor solare este faptul că fiecare sistem solar existent este diferit. Mărci diferite de invertoare. Tipuri diferite de module. Vârste diferite. Obiective diferite ale proprietarilor. În loc să impună înlocuirea completă a sistemului, Tigo le oferă instalatorilor flexibilitatea de a moderniza numeroase sisteme existente prin îmbunătățiri specifice.

Indiferent dacă proiectul presupune reluarea producției, instalarea unor sisteme de monitorizare, îmbunătățirea performanței, înlocuirea unui invertor sau pregătirea pentru stocarea energiei în baterii, Tigo le permite instalatorilor să recomande soluții adaptate nevoilor proprietarului locuinței — nu doar o singură gamă de produse.

Această flexibilitate sporește numărul de proiecte pe care instalatorii le pot derula și contribuie la transformarea unui număr mai mare de solicitări în proiecte de repowering finalizate.

‍

Concluzii ale capitolului

Pentru a găsi clienți interesați de modernizarea instalațiilor solare, nu trebuie să așteptați ca echipamentele să se defecteze — ci să puneți la punct o strategie repetabilă de generare de clienți potențiali.

Prin combinarea eforturilor de atragere a clienților, a activităților de service, a parteneriatelor locale, a marketingului digital și a conținutului educațional, instalatorii pot crea un flux constant de oportunități de repowering.

Prin soluții flexibile compatibile cu o gamă largă de sisteme solare existente, Tigo îi ajută pe instalatori să ofere servicii unui număr mai mare de proprietari de locuințe, să finalizeze mai multe proiecte și să construiască relații durabile cu clienții.

‍

Citește mai departe

Odată ce ați creat un flux constant de oportunități de repowering, următorul pas este transformarea acestor oportunități într-o afacere repetabilă.

‍

Capitolul următor 6 → Lansarea afacerii tale de repowering în 90 de zile

‍

--

Mai jos se află lista completă a capitolelor incluse în această serie:

1. Rezumat: Oportunitatea de modernizare a centralelor solare
2. De ce repowering-ul a devenit o piață cu potențial major de creștere
3. Dezvoltarea unei afaceri profitabile în domeniul modernizării instalațiilor solare
4. Cum să prezentați și să vindeți serviciile de modernizare a sistemelor solare
5. Identificarea clienților interesați de modernizarea instalațiilor solare
6. Cum să-ți lansezi afacerea de repowering în 90 de zile
7. Dezvoltarea unei afaceri durabile în domeniul modernizării instalațiilor solare
8. Resurse și glosar de termeni referitori la repowering