„Ne îndreptăm Tigo către o valoare de miliarde”

Antreprenor în serie cu ieșiri la activ, un sector imens în creștere, venituri și profituri semnificative, cu un flux de numerar pozitiv - este un început bun spre succes, dar evident nu garantează nimic. Zvi Alon, CEO-ul cu succese impresionante la activ, este convins că Tigo (TYGO), care a debutat pe Wall Street în luna mai a acestui an, se află pe drumul cel bun. Tigo a fuzionat cu o SPAC, la o valoare de 600 de milioane de dolari, și este un actor important pe piața sistemelor de energie regenerabilă.

Tigo este un furnizor de convertoare de energie, produse care asigură conversia (împotriva electrocutării) și produse care optimizează semnificativ procesul de conversie. Produsele oferite de Tigo, care sunt tranzacționate la o valoare de 650 de milioane de dolari, concurează cu produsele fabricate de compania israeliană SolarEdge și compania americană Enphase, care sunt tranzacționate la 9,2 miliarde de dolari și, respectiv, 17,7 miliarde de dolari și conduc piața cu vânzări estimate de 3,7 miliarde de dolari și, respectiv, 2,7 miliarde de dolari. Tigo crește într-un ritm mai rapid și se așteaptă să vândă peste 200 de milioane de dolari în acest an.

Alon este un antreprenor în serie care se află la cârma companiei, cu sediul în SUA și un birou de cercetare și dezvoltare în Israel. A ajuns la Tigo întâmplător și a preluat foarte repede frâiele. Alon este o figură foarte cunoscută în sectorul local de înaltă tehnologie. A avut succes chiar înainte de era internetului, iar odată cu apariția internetului, a fondat Netvision și mai târziu NetManage, o companie care producea software de integrare și care a fost vândută pentru aproximativ 70 de milioane de dolari.

Nu avem nevoie de finanțare - „Noi generăm bani”

Toate companiile din acest domeniu au suferit o reorganizare în ultimul trimestru. Cererea anticipată pentru viitor este incredibilă, domeniul este esențial la nivel mondial, dar ritmul integrărilor din primele luni ale anului în California și în alte locuri a fost prea ridicat și, împreună cu rezultatele bune din al doilea trimestru, a dus la previziuni relativ slabe pentru trimestrele următoare.

Vânzările din primele luni ale anului au dus la acumularea de stocuri la distribuitori. Autoritățile de reglementare îngreunează obținerea aprobării de către consumatori pentru vânzarea de energie electrică, ceea ce împiedică în mod evident creșterea. Cu toate acestea, analiștii și managerii companiilor oferă previziuni optimiste pe termen mediu și lung. Principalul motiv de optimism este faptul că aceste sisteme sunt necesare la nivel mondial pentru a preveni poluarea și afectarea climei. În același timp, ele fac energia electrică foarte profitabilă.

Utilizarea tot mai frecventă a mașinilor electrice va necesita găsirea unor soluții de încărcare, iar convertoarele casnice vor putea asigura încărcarea cu ajutorul sistemelor de stocare și al bateriilor adecvate. Deci, potențialul este mare. Între timp, Tigo a publicat rezultate financiare slabe pentru al doilea trimestru, iar acțiunile sale au înregistrat o scădere de 50%, ajungând la 11,2 dolari. „Rezultatele companiei în al doilea trimestru au fost cele mai bune din istorie. Creșterea a fost incredibilă, am depășit previziunile”, a declarat Alon. „Cu toate acestea, previziunile noastre pentru al treilea trimestru sunt mai mici decât previziunile, dar totuși duble față de trimestrul corespunzător din anul precedent. Este important să privim lucrurile în perspectivă. Piața traversează o perioadă dificilă, dar noi înregistrăm o creștere mai mare decât ceilalți.

„Scăderea bruscă a prețului acțiunilor nu se datorează situațiilor noastre financiare”, a declarat Alon. „Odată cu situațiile financiare, a existat o „solicitare” pentru fondurile celor care dețineau opțiuni. Ca parte a fuziunii SPAC, aveam acest tip de opțiune, iar ei ne-au cerut să realizăm opțiunile. Ca răspuns, prețul acțiunilor a scăzut până la aproximativ acel nivel.”

Alon oferă de fapt un indiciu important cu privire la faptul că deținătorii de opțiuni, care sunt foștii acționari ai SPAC (în total 2% din capitalul social al companiei), au ales să își închidă poziția prin vânzarea în lipsă, în loc să păstreze opțiunea, iar din cauza tranzacționării foarte reduse, aceasta a scăzut.

Analiștii care acoperă acțiunile anticipează venituri de 212 milioane de dolari în acest an și 282 milioane de dolari în anul viitor. Profitul pe acțiune în anul viitor va fi de 0,42 dolari, comparativ cu o pierdere de 0,5 dolari în acest an. Acesta este consensul a trei prognoze, iar în conversația noastră, Alon spune că compania nu este în dificultate, ci generează numerar și are 68 de milioane de dolari în casierie.

Cum îmbunătățiți comercializarea acțiunilor?

„Ne gândim și analizăm ce putem face pentru a crește volumul tranzacțiilor.”

Majoritatea fuziunilor SPAC se tranzacționează cu mult sub prețul inițial de 10 dolari. Din câteva sute, doar 2-3, inclusiv dvs., depășesc 10 dolari. Cum se explică acest lucru?

„Așa este. Tigo a devenit publică prin fuziunea cu SPAC, ceea ce nu este considerat o mișcare foarte atractivă. Știam că compania era excelentă și că problema SPAC ar putea avea un impact negativ, dar eram încrezători în calea pe care am ales-o. De fapt, nu aveam nevoie de bani de la SPAC, motiv pentru care nu am primit niciunul. Dar exista un contract care stipula că, dacă acțiunea depășea 18 dolari, puteam exercita opțiunile. În final, acest lucru se referă la opțiuni pentru doar 4 milioane de acțiuni, iar exercitarea opțiunilor a scăzut prețul.

„Am ales un SPAC deoarece întreaga tranzacție ne-a costat mult mai puțin decât o ofertă publică inițială (IPO). Acesta este principalul motiv pentru care am preferat să intrăm pe bursă în acest mod și nu printr-o ofertă publică standard, în ciuda imaginii mai slabe.”

O companie în valoare de miliarde

Povestiți-ne despre sistemele și piața dvs.

„Furnizăm produse hardware și software care permit mai multe lucruri. În primul rând, îmbunătățim performanța și siguranța sistemelor solare – suntem lider mondial în vânzarea de unități de siguranță (oprire rapidă) pentru sisteme solare. În SUA, aceasta este deja o cerință. Există o reglementare conform căreia, în cazul unei situații de urgență în care sunt chemate forțele de salvare, cum ar fi pompierii, trebuie să fie posibilă oprirea panoului la cel puțin 30 de wați în mai puțin de 30 de secunde; acest lucru este valabil și pentru sistemele care plutesc pe apă.

„Produsul nostru reduce semnificativ costurile de întreținere, iar acest lucru se referă la costurile pe o perioadă de 25-30 de ani pentru un sistem. Una dintre principalele probleme ale sistemelor solare este că, dacă există un număr mare de panouri, este dificil să se identifice o problemă într-un timp scurt. Noi suntem capabili să monitorizăm sistemul la fiecare două secunde și să furnizăm rapoarte în timp real. În plus, am adăugat un sistem software care permite previzionarea cantității de energie pe care sistemul o va produce, împreună cu consumul de energie (cu alte cuvinte, câtă energie va trebui să produci). Sistemul funcționează la un nivel foarte ridicat de precizie.

Unde vă situați în ceea ce privește concurența? Cine sunt principalii dvs. concurenți?

„Primul și cel mai puternic este SolarEdge, dar trebuie menționat că aceștia produc produse diferite. Tigo oferă un produs cu o singură platformă, ceea ce înseamnă că distribuitorii trebuie să dețină stocuri pentru un singur produs, iar instalatorii pot instala același produs în orice sistem solar. Cu alte cuvinte, produsele noastre se conectează la alte produse. Nu același lucru se întâmplă în cazul SolarEdge.

„A doua companie este Enphase, care este, de asemenea, un actor important pe piață. În ceea ce privește MLPE, suntem al treilea actor la nivel global și ne dezvoltăm frumos. Obiectivul nostru este să atingem o valoare a companiei de miliarde de dolari; avem o echipă remarcabilă. Conducerea provine în totalitate din companii mari din întreaga lume. Astăzi, avem 250 de angajați, dintre care 35 lucrează la sediul nostru central din Ra'anana, și continuăm să angajăm.”

Cum veți concura cu gigantul SolarEdge, care este bine stabilit pe piață?

„Avem contracte cu sute de distribuitori din întreaga lume. Ne concentrăm pe un număr relativ mic de distribuitori, dar colaborăm cu cei mai puternici distribuitori din diferite zone geografice. Colaborăm direct cu clienți importanți, companii precum Sunrun, care este cea mai mare companie din SUA în domeniul sistemelor casnice, sau EDF. Deoarece sistemele noastre funcționează foarte bine cu alte invertoare și alte panouri, ceilalți parteneri (cum ar fi distribuitorii) ne ajută foarte mult; atunci când își vând produsele, le vând deja împreună cu sistemul Tigo. Combinația acestor trei aspecte/metode ne ajută să dezvoltăm piața mai repede decât ne-ar permite dimensiunea noastră, și este important să înțelegem că produsele noastre sunt mai bune decât cele ale concurenților noștri.”

Spuneți-ne despre ultimul trimestru și previziunile care s-au redus

„Anticipăm o redresare înainte de sfârșitul anului; numărul săptămânal de instalări a atins nivelul maxim și continuă să crească. Unitățile noastre pot fi instalate chiar și fără conectare la

internet; acestea încep să funcționeze automat, ceea ce nu este cazul produselor concurenților noștri.”

Care sunt piețele dvs. țintă?

Vindem în SUA, America de Sud, Europa și Asia de Sud-Est. În ultimul trimestru, Europa a reprezentat 70% din valoarea noastră de piață, SUA puțin peste 20%, iar restul lumii restul; creșterea procentuală în Asia-Pacific a înregistrat recent o creștere semnificativă.

„Ne așteptăm ca vânzările în SUA să crească mai semnificativ, deși piața este oarecum lentă în acest moment. Când Europa va reveni la „normal”, creșterea va reîncepe, de asemenea, într-un ritm bun. Problemele au început în SUA la începutul anului. California, cel mai mare consumator de energie solară, a crescut și s-au făcut multe comenzi pentru stocuri. Apoi, comenzile s-au oprit mai mult sau mai puțin.”

Cum vă afectează concurența din Est?

„Chinezii sunt o forță pe care nu o poți ignora și sunt într-o continuă îmbunătățire. Modul lor de a pătrunde pe piață este prin preț, deoarece sentimentul față de chinezi nu este foarte bun - în schimb, noi oferim un preț atractiv pe piață, dar nu este cel mai mic, deoarece ne protejăm marca. Pe de altă parte, în același timp, ne asigurăm că păstrăm simplitatea. Instalarea în sine durează 10 secunde, iar instalarea și punerea în funcțiune a sistemului de stocare durează mai puțin de zece minute. Concurenții noștri au nevoie de mult mai mult timp, instalarea durând 1-2 ore. Distribuitorii și instalatorii acordă importanță timpului. Este important pentru ei și le place soluția noastră.”

„În al doilea rând, chinezii sunt foarte buni la copiat, dar nu și la integrare. Când asamblezi un sistem și ai nevoie de integrare între componente, componentele lor nu se integrează neapărat bine. Piața știe acest lucru.”

Privind în viitor, unde veți investi?

„Investim semnificativ în servicii. Am crescut mai mult în domeniul serviciilor decât în orice alt domeniu al companiei. Și acesta este un avantaj față de marii noștri concurenți, ale căror dimensiuni pot avea uneori un impact negativ asupra serviciilor. Investim în îmbunătățirea produselor existente – la urma urmei, panourile au o capacitate din ce în ce mai mare de a genera energie, iar noi ne asigurăm că sistemele noastre sunt deja compatibile cu noile panouri. Lucrăm în permanență la dezvoltarea următoarei generații de panouri.

În plus, investim și în îmbunătățirea eficienței. Când vindem un produs cu 30 de dolari, nu vrem să mai avem de-a face cu el timp de cel puțin 25 de ani. Piața are multe alte cerințe. SolarEdge, de exemplu, a anunțat că va oferi în viitor încărcătoare pentru vehicule electrice, dar când te gândești la casă și la societate, totul ce ține de producția de energie poate fi relevant. Noi avem deja acest tip de produse.

Tigo va rămâne o companie independentă sau va fi vândută la un moment dat unei organizații mari?

„Am învățat în viață că trebuie să construiești cea mai bună companie posibilă, iar oportunitățile vor apărea. Așadar, fie vei crește pe cont propriu și vei începe să achiziționezi, fie va apărea un jucător important care te va achiziționa – sunt deschis la orice.”

Ce sfaturi le-ați da tinerilor antreprenori?

„Fă tot ce este necesar pentru a-ți îndeplini visul, tot ce este posibil. Te lansezi în afaceri și promovezi convingerea că știi cum să ajungi de la A la B. Vei întâlni mulți oameni care îți vor spune că nu poți face asta. Dacă ceilalți ar fi buni la a oferi feedback, ar face-o ei înșiși. Continuă să insiști cât mai mult posibil. Un antreprenor are nevoie de o credință profundă, pentru a-i convinge pe ceilalți, pentru a se vinde. Trebuie să te bucuri, nu să suferi, chiar și atunci când lucrurile nu merg bine. Trebuie să te bucuri de călătorie.”

De Eden Sapir

Articolul original în ebraică aici

‍